Multinazionale vs. Start-Up: il grande dilemma

Jacob Rahman condivide il suo punto di vista e spiega perché una chiara comprensione del settore della simulazione può aiutare gli educatori a fare la scelta giusta.

Vuoi acquistare un simulatore medico o un prodotto di simulazione?

Da dove cominciare? Da chi iniziare? Quale prodotto? Quale azienda?
L’80% di tutte le vendite di simulatori va alle multinazionali. Hanno più personale di vendita, più potere di marketing e possono produrre in massa i prodotti. Questo significa che i prodotti sono migliori? Sono più robusti? Sono più innovativi? L’assistenza è lo standard di riferimento?

Le start-up hanno meno personale di vendita, meno potere di marketing, minore influenza sul mercato globale della simulazione. Ma questo significa che i loro prodotti sono peggiori e che sono meno innovativi? Significa che l’assistenza sarà peggiore?

Perché l’80% della posizione predefinita è semplicemente quella di acquistare dalle aziende?
In un mercato in cui il controllo di qualità e la standardizzazione non sono regolati e possono essere soggettivi, è questo il modo migliore per alimentare l’innovazione?

Le multinazionali, una scelta facile e solida.

Le grandi aziende possono offrire molte cose positive. Ma tutto è un compromesso.

Le innovazioni delle aziende arrivano molto raramente. Tutto deve essere scalato e razionalizzato. I prodotti devono raggiungere rapidamente un pubblico globale. La produzione deve essere altamente redditizia per alimentare l’affamata e complessa rete di dipartimenti.

A volte le aziende non innovano affatto, ma acquistano aziende innovative e creano intorno a loro una rete di vendita e marketing, tutte riunite da una mission e una dichiarazione di intenti abbastanza vaghe da incorporare tutto ciò che potrebbero rappresentare.

I venditori sono tutti aggressivamente indirizzati a vendere, con una pressione elevata. Le vendite ovviamente mantengono in vita questo enorme animale. Le cattive annate significano perdite di posti di lavoro e tagli, ma le multinazionali vanno avanti. Non ci possono essere fallimenti con le innovazioni aziendali, anche se chiaramente ce ne sono stati.

Nelle grandi aziende, i venditori possono bussare alla vostra porta ogni giorno. Possono risolvere rapidamente alcuni dei vostri problemi, aiutandovi a stanziare rapidamente un budget che a volte è già di per sé un problema. Stabilire una testa di ponte nella vostra istituzione con un’attività precedente, creando un punto di approdo per la vendita di altri prodotti.
Tu, consumatore, hai più potere contrattuale con le aziende. Le aziende hanno margini più ampi e profitti maggiori. Puoi negoziare e ottimizzare il tuo investimento. Se cerchi prodotti che “soddisfino più o meno le tue esigenze”, puoi fare in modo che queste aziende lottino tra loro per aggiudicarsi la tua attività e che facciano il meglio dal punto di vista finanziario per la tua istituzione.

I prodotti che vendono soddisfano più o meno le tue esigenze. Ma a volte un prodotto è un esperimento globale e tu sei la “cavia”. È pronto per il consumatore di massa? Lo scoprirai in seguito, quando pianificherai il workaround. Sì, risponde più o meno alle tue esigenze e diventerà rapidamente un successo globale grazie alla macchina di vendita e marketing che lo circonda. È una soluzione, ma è la migliore?

Le start-up e gli indipendenti, la soluzione raramente vista.

Spesso sono fondate dalla passione per risolvere problemi esistenti. Nascono dall’innovazione, proprio come un tempo le multinazionali. A volte correggono problemi o limiti dei prodotti venduti dalle grandi aziende. Negli ultimi tempi si potrebbero riassumere con innovazioni quali la realizzazione di simulatori di pazienti più inclusivi e rappresentativi della diversità etnica e demografica. Oppure la simulazione chirurgica, con la creazione di simulatori che soddisfino il curriculum attuale e che siano efficienti in termini di costi e di utilizzo. Si tratta di argomenti che le aziende stanno cercando di recuperare.

Le start-up sono all’avanguardia per quanto riguarda le tecnologie di realtà aumentata, virtuale, mista e immersiva. Stanno facendo di tutto per creare prodotti per il futuro e per il presente. Per ogni innovazione di un’azienda ci sono 10 piccole imprese che non riescono a raggiungere il cliente con soluzioni uguali o migliori e più convincenti.

Le start-up hanno la flessibilità necessaria per risolvere rapidamente i problemi. Rispondono ai feedback dei clienti perché i loro prodotti non sono ancora prodotti in serie. I problemi delle start-up devono essere affrontati rapidamente, perché la reputazione viene rapidamente intaccata a causa della mancanza di attività di massa a contatto con i clienti.

Affrontare i problemi relativi ai prodotti o al servizio clienti con le start-up significa che gli utenti finali possono accedere rapidamente ai responsabili appassionati ai vertici. La burocrazia per risolvere un problema è bassa, non ancora stratificata in barriere dipartimentali. È nel loro interesse agire rapidamente. Tu, “utente finale”, puoi contribuire a definire le soluzioni che andranno a beneficio tuo e di altri. L’innovatore o il pioniere è a un paio di passi da te. Sarai ascoltato.

Per quanto riguarda l’assistenza e il servizio clienti di una start-up rispetto a una società, considerate questo: è meglio avere un team di assistenza di 4 persone che si occupa di 1000 prodotti o un team di assistenza di 2 persone che si occupa di 50 prodotti? Si tratta di un’economia di scala, e spesso l’assistenza è un ripensamento basato sul successo delle vendite di massa. Le aziende più piccole “devono” fornire un servizio, se non lo fanno rischiano l’estinzione.

Le start-up fanno del loro meglio per raggiungervi. Ma con budget di marketing ridotti, a volte non hanno nemmeno venditori in grado di chiamare. Dal punto di vista finanziario, è meno probabile che abbiate lo stesso potere contrattuale come cliente, a causa dei margini ristretti con cui gli innovatori convivono, ma ci sono più opportunità di concludere con i prodotti che desideri.

Le start-up creano prodotti che finiscono per essere acquisiti dalle aziende. Se si tratta di prodotti validi, è probabile che un giorno sarete comunque in grado di acquistarli dalle aziende. Ma perché non colpire in anticipo? Diventa pioniere e innovatore insieme alle start-up. Potrai dire la tua sulla loro eredità. Contribuisci a far crescere questo settore rendendolo più ampio, più diversificato, più competitivo nelle sue soluzioni.

Le 5 “regole d’oro dell’innovazione” come consumatore di simulazioni sanitarie:

Cerca e troverai, guarda sotto la superficie. Anche le aziende più piccole possono aiutarti. Ma a volte bisogna cercarle. Non sono visibili come le multinazionali. Ma questo non significa che i loro prodotti o servizi siano peggiori.
Fai in modo che tutte le aziende manifestino insieme. Stesso luogo, stesso giorno. Nello stesso spazio toccare, sentire, guardare e confrontare. Sfidate le conoscenze delle persone che vi vendono all’interno di una stanza, lasciate che si confrontino tra loro, sono concorrenti, fateli competere, è un bene per voi.
Non lasciarti convincere dai prezzi. Soddisfa le tue esigenze? Corrisponde al tuo curriculum? Negozia, sfrutta al massimo il denaro dell’istituzione. Tu sei il custode del denaro.
Prendi i siti di riferimento con un “pizzico di sale” e non come un metodo di influenza. Se l’azienda ti offre un sito di riferimento, sii intelligente, cerca i loro clienti che non sono inclusi come testimonial. Dimenticate i siti di riferimento per i nuovi clienti, cercate quelli che si trovano al 2-3-4-5 anno del loro percorso e che hanno sperimentato l’intera durata di un contratto di assistenza. Se un’azienda ha 1000 clienti, perché ti offre l’opinione di soli 2-3 clienti ben selezionati?
Non lasciarti convincere solo da un’immagine o da un’eredità costruita nel tempo. L’immagine deve iniziare da qualche parte e si trasformerà in un’eredità, ma questo può accadere solo se il consumatore si prende un rischio. Fai parte dell’eredità.